Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Définir et mettre en œuvre de la stratégie de conquête commerciale
- Analyser l’offre et la demande présentes sur des marchés de biens et services réels et fictifs ainsi que les forces et faiblesses de l’entreprise grâce à une veille régulière de la concurrence, des comportements d’achats et avis clients
- Définir une stratégie de vente omnicanale dans un périmètre donné en planifiant, organisant, hiérarchisant un plan d’actions commerciales dans un environnement digitalisé
- Identifier une cible de prospects/clients dans un environnement physique et numérique
- Etablir un contact avec les prospects par différents moyens physiques et distanciels
- Mettre à jour les données clients dans un outil dédié dans le respect des règles RGPD pour contribuer à l’amélioration de la connaissance des clients et de la qualité des bases de données commerciales
- Organiser son activité dans un objectif de rentabilité en définissant des priorités, analysant les actions passées et utilisant les outils de gestion du temps / planification numériques.
- Mener des opérations commerciales et marketing omnicanales auprès d’une cible définie en tenant compte du degré de qualification et de maturité
Module 2 : Négocier et vendre des produits et/ou services
- Se fixer des objectifs de négociation critériés au cas par cas en s’appuyant sur l’analyse des besoins qualifiés
- Construire un argumentaire de vente de produits et services en lien avec les besoins et attentes d’une cible définie en identifiant les caractéristiques, avantages et en prouvant la différenciation
- Dans un contexte B to B ou B to C, mener un entretien de négociation structuré avec un prospect / client dans une relation gagnant/gagnant à l’aide de l’argumentaire et des outils d’aide à la vente
- Participer à la recherche de solutions techniques en collaboration avec le service production/technique
- Rédiger des propositions commerciales dématérialisées présentant une offre conforme à la demande du client en s’inscrivant dans le respect de la politique commerciale et des conditions générales de vente
- En cas de process de vente long, accompagner le client pendant tout le processus de vente
- Dans le cadre de vente en BtoB, mettre en place des actions Sell-out et accompagner les distributeurs/revendeurs pour accélérer leurs ventes au client final
Module 3 : Assurer le suivi de la relation client et de l’activité commerciale
- Assurer le suivi de la relation avec les clients post-vente en s’assurant de la bonne réalisation et de la conformité de la prestation
- Analyser des enquêtes de satisfaction à l’aide d’outils bureautiques
- Gérer les réclamations, insatisfactions et les litiges, individuellement ou en lien avec l’équipe après vente
- Détecter de nouveaux besoins ou attentes d’un client susceptibles de déboucher sur des nouvelles propositions commerciales
- Mener des actions de fidélisation de son portefeuille clients par des actions commerciales ciblées dans le respect de la stratégie commerciale et de l’éthique de l’entreprise
- Calculer et analyser les différents indicateurs de performance (avancement de leads-contacts, coûts, charges, marges, seuils, ratios…) à l’aide d’outils bureautiques / CRM
- Dans une démarche de contrôle des objectifs et d’amélioration continue, réaliser des reportings à la hiérarchie et des tableaux de suivi d’activité/stocks de produits et services
- Communiquer avec l’ensemble de l’équipe par divers moyens dans le respect des règles d’inclusion
Nombre d’heures prévisionnelles* :
469 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôle continu : évaluations formatives par module.
- Soutenance
- Evaluation par le tuteur en entreprise
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le titre est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues.
Méthodes mobilisées
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théoriques et d’applications actives
- Projets « terrain »
- Mises en situation
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance
Pour en savoir plus :
RNCP37092
Attaché commercial
Certificateur : INST DE FORMATION COMMERCIALE PERMANENTE
Date de décision : 23-11-2022
Date d’échéance de l’enregistrement : 23-11-2025
