Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Collecter, analyser et restituer la situation patrimoniale du client
- Identifier les informations disponibles et besoins spécifiques du client ou prospect, y compris en situation de handicap, en mobilisant des sources internes (base client, CRM, historique des échanges) et externes (presse, sites spécialisés, bilans, réseaux sociaux professionnels). Utiliser des supports adaptés (documents FALC, outils numériques accessibles) et adopter une posture inclusive, afin de constituer une base d’analyse pertinente en amont de l’entretien.
- Analyser les données collectées à l’aide d’outils internes (référentiels patrimoniaux, matrices d’analyse, outils CRM) pour identifier les manques et structurer les axes à approfondir en entretien.
- Structurer les informations préalablement collectées en définissant des objectifs clairs, en s’appuyant sur des grilles de lecture patrimoniale, des outils de scoring ou des matrices SWOT, afin d’optimiser la préparation de l’entretien de découverte.
- Questionner le client ou prospect en mobilisant des techniques de communication interpersonnelle (écoute active, reformulation, questionnement ouvert) et des supports adaptés (grilles d’entretien, tableaux de synthèse), en adoptant une posture inclusive prenant en compte les potentielles situations de handicap, afin de recueillir des informations précises sur sa situation et ses attentes.
- Identifier les projets et motivations du client en analysant ses réponses à l’aide de techniques d’entretien semi-directif, de reformulation ciblée et de matrices de priorisation, pour structurer une proposition de conseil pertinente.
- Évaluer le profil de risque et le niveau de connaissance financière du client à l’aide de questionnaires réglementaires (MIFID, DDA) ou internes, en s’appuyant sur des outils digitaux de diagnostic, afin de garantir la conformité des préconisations.
- Exploiter les données patrimoniales (civiles, fiscales, professionnelles) en mobilisant des logiciels spécialisés (ex : outils de gestion de patrimoine), des bases réglementaires, des documents saisis dans le système d’information, ainsi que des outils d’intelligence artificielle pour repérer les éléments utiles à l’analyse.
- Analyser les composantes du patrimoine personnel et professionnel, y compris les biens détenus à l’étranger, à partir de la situation civile et fiscale du client ou prospect, dans le but d’élaborer un diagnostic adapté à l’ensemble de sa situation.
- Prioriser les enjeux en mettant en relation les problématiques patrimoniales identifiées avec les objectifs du client, à l’aide d’outils d’analyse tels que des matrices de pertinence, des systèmes de scoring et de priorisation, afin de définir des axes d’intervention personnalisés.
- Rédiger une synthèse patrimoniale claire, structurée et accessible, y compris au format FALC, en mobilisant des outils bureautiques, des modèles internes et les données issues de l’analyse et des échanges avec le client, afin de formaliser les constats patrimoniaux.
- Présenter les écarts entre la situation actuelle et les objectifs du client en s’appuyant sur des supports visuels accessibles (tableaux comparatifs, graphiques, infographies), des exemples concrets, et, si besoin, des documents en FALC, tout en adoptant une posture inclusive afin de rendre le diagnostic compréhensible pour tous, y compris les personnes en situation de handicap.
- Adapter la restitution du diagnostic patrimonial au profil du client, à l’oral comme à l’écrit, en utilisant un langage clair, des supports visuels adaptés (ex. : tableaux, graphiques, infographies, FALC), et une posture pédagogique, afin de faciliter la compréhension
Module 2 : Élaborer et préconiser une stratégie patrimoniale intégrant les dimensions juridiques, fiscales et financières
- Accompagner le client dans la mise en place d’une stratégie civile d’organisation successorale, en analysant sa situation familiale et matrimoniale, en mobilisant les dispositifs juridiques appropriés (donation, testament, régimes matrimoniaux, démembrement, etc.) et des outils de simulation patrimoniale, afin d’anticiper la transmission de son patrimoine, protéger ses proches et sécuriser juridiquement et fiscalement les choix effectués
- Apporter un conseil sur le plan civil en tenant compte de la situation personnelle, familiale et matrimoniale du client ou prospect, en s’appuyant sur l’analyse des données juridiques et des référentiels réglementaires, afin d’élaborer des scénarios adaptés à une succession subie et proposer des pistes d’action pertinentes en matière de règlement de la succession, de préservation du patrimoine familial et de protection des héritiers.
- Apporter un conseil sur le plan fiscal en tenant compte de la situation personnelle, professionnelle et patrimoniale du client ou prospect, en mobilisant des outils de simulation fiscale, des bases réglementaires actualisées et des comparatifs de dispositifs fiscaux, afin d’identifier les leviers d’optimisation, de conformité et d’anticipation adaptés à ses objectifs.
- Élaborer une stratégie patrimoniale globale et personnalisée, en sélectionnant, dans le respect de la déontologie, de la règlementation et des critères ESG, les solutions bancaires, assurantielles, financières, foncières et spécifiques adaptées aux objectifs du client, afin de répondre à ses besoins de protection, de placement, de diversification et de transmission. »
- Proposer des solutions de diversification patrimoniale en identifiant, dans l’offre interne ou externe, des dispositifs spécifiques, y compris des produits complexes, afin de répondre aux objectifs différenciés du client.
- Proposer des solutions de financement adaptées à la situation patrimoniale du client en tenant compte des leviers fiscaux et réglementaires, pour soutenir une stratégie globale d’investissement.
- Conseiller le chef d’entreprise sur la structuration de son patrimoine professionnel et personnel en identifiant les dispositifs adaptés, afin de sécuriser ses intérêts personnels et professionnels.
- Conseiller le chef d’entreprise sur la protection de sa situation sociale et patrimoniale en identifiant les dispositifs de prévoyance adaptés, pour répondre à ses besoins spécifiques et anticiper les risques personnels et professionnels.
- Accompagner le chef d’entreprise dans la transmission de son entreprise en élaborant des scénarios patrimoniaux adaptés, afin d’anticiper les enjeux successoraux et d’optimiser les impacts financiers et fiscaux sur l’ensemble de son patrimoine.
- Identifier les besoins d’expertise complémentaires en analysant la situation du client, pour mobiliser les spécialistes internes ou externes adaptés.
- Mobiliser les experts internes ou externes en tenant compte des procédures de l’établissement, pour coconstruire la stratégie patrimoniale du client.
- Faciliter la coordination avec les experts et la transmission d’informations utiles en assurant le lien entre les acteurs, pour garantir la cohérence des préconisations patrimoniales.
- Formaliser les préconisations validées avec les experts en synthétisant les éléments, pour établir un bilan clair et structuré.
- Évaluer les impacts fiscaux et patrimoniaux de chaque scénario à l’aide d’outils d’aide à la décision, pour proposer une solution cohérente et argumentée.
- Planifier la mise en œuvre des préconisations en définissant des jalons, pour garantir la bonne exécution de la stratégie patrimoniale.
Module 3 : Piloter, développer et sécuriser son activité patrimoniale dans le respect des cadres réglementaires
- Présenter les préconisations issues de la stratégie patrimoniale, en mobilisant des supports visuels ou écrits (diaporamas, fiches de synthèse, projections financières, simulations fiscales), en adoptant une posture pédagogique, en engageant un dialogue de négociation si nécessaire, et en recourant, le cas échéant, au FALC, dans une démarche de communication claire et d’excellence de service, pour concrétiser les projets du client.
- Concrétiser la vente de la solution patrimoniale retenue en mobilisant les outils de gestion (CRM, GED, logiciels métier), les procédures internes, les échanges sécurisés avec les experts (juristes, notaires, conseillers spécialisés) et les circuits de validation, afin d’assurer une exécution fluide, conforme aux règles réglementaires et déontologiques.
- Assurer le suivi opérationnel et relationnel de la mise en œuvre des solutions en mobilisant des outils de gestion (CRM, rétroplannings, tableaux de bord) et en coordonnant les parties prenantes, afin de garantir une relation client durable et d’adapter la stratégie si nécessaire
- Entretenir une relation de confiance durable avec le client en utilisant des moyens de communication adaptés (email, téléphone, visioconférence, plateformes sécurisées), dans le respect des normes en vigueur (RGPD, CNIL, secret professionnel), et en organisant des échanges réguliers (revues annuelles, bilans de situation), pour renforcer la fidélisation et l’engagement du client sur le long terme.
- Adapter la stratégie patrimoniale à l’évolution du profil et des besoins du client, en recueillant des informations lors d’entretiens de suivi ou de mise à jour, en s’appuyant sur des outils de diagnostic patrimonial ou de scoring, et en intégrant les évolutions juridiques, fiscales, économiques et sociales, afin de proposer des ajustements adaptés, notamment dans le cadre de situations de vulnérabilité.
- Assurer la surveillance des avoirs clients et identifier les situations à risque en analysant les indicateurs réglementaires et comportementaux à l’aide des outils internes (alertes KYC, scoring LCBFT, détection d’anomalies), tout en se conformant aux normes en vigueur (MIFID, PRIIPS, FATCA, RGPD…) et en mobilisant les services concernés en cas de suspicion, afin de prévenir les risques juridiques et opérationnels.
- Analyser la composition et le potentiel de développement de son portefeuille, en exploitant les outils de segmentation, les données CRM et les tableaux de bord d’activité, afin d’identifier les axes de croissance, prospecter de nouveaux clients à potentiel patrimonial à l’aide d’actions ciblées (prescription, prospection digitale/physique), et fidéliser les clients existants via des parcours relationnels personnalisés et l’intervention d’experts.
- Piloter la rentabilité de son activité en utilisant les outils de suivi (tableaux de bord, indicateurs de performance, simulation de marge, scoring client) pour adapter ses priorités commerciales aux objectifs définis et maximiser la valeur client.
- Contribuer au développement collectif en accompagnant les collaborateurs dans l’identification d’opportunités patrimoniales, en animant des actions de formation ou de co-construction, afin de renforcer les compétences internes et créer des synergies commerciales.
- Assurer la traçabilité de son activité commerciale et patrimoniale en renseignant les outils de reporting (CRM, tableaux de suivi, rapports de mission), en complétant les indicateurs clés et en produisant des synthèses lisibles et exploitables par les directions, afin d’appuyer le pilotage de la performance.
- Assurer le renseignement des dispositifs de contrôle interne et réglementaire en appliquant les procédures en vigueur, en utilisant les outils de conformité (grilles, checklists, solutions digitales) et en respectant les délais de remontée, afin de garantir la traçabilité et la conformité des actions réalisées.
- Partager les informations essentielles avec les parties prenantes internes et externes en réalisant un reporting synthétique (tableaux de bord, comptes rendus, alertes) sur l’avancement des négociations ou opérations en cours, via des canaux sécurisés et collaboratifs (intranet, messagerie, plateformes partagées), en veillant à l’accessibilité des supports et à la prise en compte des situations de handicap, afin de garantir la coordination des actions et la continuité de service.
Nombre d’heures prévisionnelles* :
677 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôles continus
- Examens en fin de formation
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisées
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théorique
- Travaux pratiques
- Étude de cas
- Travaux de groupe
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance
Pour en savoir plus :
Expert en gestion de patrimoine
Certificateur : ECOLE SUPERIEURE DE LA BANQUE
Date de décision : 01-04-2026
Date d’échéance de l’enregistrement : 01-04-2029
