Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise
- Mise en place d’un système de veille : Identifier les besoins en information, choisir les sources pertinentes et les méthodes de collecte, pour obtenir des données à jour sur les aspects commerciaux, concurrentiels, contractuels, sociétaux et durables.
- Analyse de l’environnement concurrentiel : Examiner les tendances du marché, comparer les pratiques concurrentielles, anticiper les évolutions et crises potentielles, et comprendre les préférences des consommateurs, afin d’évaluer les opportunités de croissance.
- Évaluation de l’organisation commerciale : Identifier les forces et faiblesses de l’entreprise, repérer de nouveaux segments de clients, et comprendre les choix stratégiques des concurrents pour définir le positionnement commercial.
- Développement de la stratégie commerciale : Créer une stratégie alignée avec les valeurs et la mission de l’entreprise, intégrant les résultats de l’analyse préalable, et prenant en compte les enjeux de responsabilité sociale et environnementale (RSE), afin d’assurer la croissance et la pérennité de l’entreprise.
- Présentation de la stratégie commerciale : Créer des supports de présentation clairs, développer une argumentation solide justifiant les choix stratégiques, et anticiper les objections, pour obtenir l’approbation de la direction générale et des parties prenantes, et lancer les actions commerciales.
Module 2 : Concevoir un plan d’actions commerciales
- Élaboration du plan d’actions commerciales : Définir les actions à entreprendre en accord avec les choix politiques de l’entreprise, en intégrant les aspects RSE, en alignant sur la stratégie commerciale, et en respectant les objectifs et le budget fixés par la direction générale. Impliquer les responsables de chaque fonction, identifier les besoins et ressources nécessaires, et préparer les demandes de financement si nécessaire. Le but est de cibler les segments de clientèle et de planifier la mise en œuvre du plan.
- Mise en œuvre des actions : Structurer le plan par domaines d’activité stratégique (DAS), définir des objectifs mesurables, évaluer la faisabilité des mesures, leur cohérence avec la stratégie commerciale, et identifier les risques et les clés du succès. Formuler des options pour gérer les risques et assurer le succès du déploiement stratégique.
- Gestion de la relation client : Sélectionner un logiciel adapté, le configurer en fonction de la taille de l’entreprise et des besoins commerciaux, superviser l’intégration des éléments pour améliorer la relation client, en respectant les contraintes légales de protection des données et des consommateurs. Le but est de qualifier la base de données clients et de prendre des mesures correctives si nécessaire.
- Suivi du plan d’actions : Mettre en place un système de suivi en lien avec les objectifs stratégiques et le positionnement, créer des tableaux de bord flexibles adaptés aux résultats commerciaux et aux évolutions du marché, définir les indicateurs de performance (chiffre d’affaires, EBE, stocks, taux de transformation, etc.) et identifier les échéances clés pour superviser la performance et l’avancement du plan d’actions.
Module 3 : Piloter la stratégie commerciale omnicanale
- Gestion des objectifs et reporting : Surveiller et analyser les indicateurs pour évaluer la progression des affaires et des résultats. Identifier les écarts et mettre en place des mesures correctives si nécessaire.
- Qualification de la base de données clients : Superviser la collecte et l’enrichissement des informations clients, en respectant le RGPD. Utiliser les fonctionnalités du CRM pour améliorer la connaissance client et mener des actions commerciales ciblées.
- Pilotage des actions commerciales omnicanales : Identifier les opportunités de croissance à partir de la veille. Mettre en place des opérations de communication, de vente et de prospection pour élargir la base client et optimiser la création de valeur.
- Conception d’offres commerciales : Coordonner les acteurs internes et externes pour répondre aux demandes ou aux tendances du marché. Réaliser une étude de faisabilité pour proposer une solution adaptée aux besoins du client.
- Stratégie de négociation : Définir les objectifs, les modalités et les concessions à proposer lors des entretiens avec les clients. Assurer la rentabilité de l’affaire tout en répondant aux attentes du client.
Module 4 : Manager les équipes commerciales
- Coordination des forces commerciales : Organiser le travail des équipes commerciales en tenant compte des valeurs et des orientations de l’entreprise. Planifier les tâches et adapter le style de gestion au profil des collaborateurs, qu’ils soient sédentaires ou itinérants, pour mettre en œuvre les stratégies commerciales.
- Recrutement et intégration d’une équipe commerciale : Identifier les besoins en personnel en cohérence avec la stratégie RH de l’entreprise, notamment en favorisant l’inclusion et la diversité. Recruter les profils adaptés, valoriser la politique RSE et faciliter l’intégration des nouveaux arrivants pour disposer des compétences nécessaires.
- Accompagnement et développement des équipes commerciales : Identifier les domaines d’expertise et les axes d’amélioration individuels. Promouvoir les pratiques éthiques, favoriser les échanges et les rencontres pour renforcer la cohésion et la confiance des équipes, afin de contribuer à la performance collective.
- Gestion des relations et résolution des conflits : Soutenir, réguler et médier pour garantir le bon déroulement des projets et résoudre les difficultés relationnelles. Imaginer des solutions respectant les intérêts de chacun pour fidéliser les talents et développer la cohésion des équipes.
- Accompagnement du changement : Concevoir et piloter un plan d’adaptation lors de changements organisationnels. Anticiper les motivations et les freins individuels pour transformer les évolutions en opportunités de performance.
- Évaluation et développement des compétences : Contribuer à la conception du plan de développement des compétences en fonction des besoins de l’entreprise et des collaborateurs. Réaliser et analyser les entretiens professionnels et d’évaluation pour valoriser la performance individuelle et optimiser les trajectoires professionnelles.
Nombre d’heures prévisionnelles* :
910 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôle continu
- Épreuves écrites et orales
- Soutenance d’un dossier bilan composé tout au long de la formation et présenté devant un jury de professionnels du secteur d’activité
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisés
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théoriques
- Travaux pratiques
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance.
Pour en savoir plus :
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