Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Élaborer le plan d’action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale
- Veille et collecte d’informations : Suivre régulièrement les sources d’information en ligne, documentaires et ressources de terrain pour rester informé sur le marché, les tendances, la réglementation, etc. Mettre en place un processus efficace pour collecter, stocker et partager les données, en veillant à leur actualité et fiabilité.
- Veille concurrentielle : Surveiller en continu l’environnement concurrentiel en identifiant les acteurs clés et les critères pertinents pour comparer. Établir un mapping concurrentiel pour repérer les pratiques efficaces et innovantes ainsi que les faiblesses des concurrents.
- Analyse du mix marketing : Évaluer les performances marketing de l’entreprise en utilisant des données internes et externes, en identifiant les points forts et faibles. Examiner le plan d’action marketing et commercial pour les canaux en ligne et hors ligne par rapport aux objectifs stratégiques.
- Synthèse et proposition stratégique : Produire une synthèse des résultats de la veille et du diagnostic interne pour proposer des axes de développement stratégiques. Aligner les propositions avec la stratégie de l’entreprise pour une croissance rentable et durable.
- Objectifs opérationnels marketing et commercial : Définir des objectifs opérationnels alignés avec les segments de marché cibles et les canaux de vente et de communication. Élaborer une feuille de route pour la stratégie commerciale visant à gagner des parts de marché.
- Buyers Personas : Définir les personas marketing à partir des données collectées pour adapter le plan d’action commercial et marketing. Proposer un plan inclusif répondant aux attentes et profils des clients idéaux.
- Plan d’action commercial et marketing : Élaborer un plan d’action omnicanal en lien avec la stratégie globale, en garantissant un marketing éthique et à impact positif.
- Budget marketing et commercial : Estimer les ressources financières nécessaires en identifiant les postes de coûts et en réalisant des benchmarkings pour présenter un budget réaliste.
- Défense des choix et du budget : Justifier les choix du plan d’action et du budget en mettant en avant leur alignement avec la stratégie et la création de valeur ajoutée pour obtenir un accord pour la mise en œuvre.
Module 2 : Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
- Planification et priorisation des actions : Clarifier les objectifs commerciaux et marketing pour chaque action. Définir les échéances et priorités pour chaque action. Assigner les ressources nécessaires à chaque action tout en respectant les budgets. Détailler les objectifs pour chaque partie prenante, en assurant une cohérence d’ensemble.
- Optimisation des processus métiers : Réviser les processus métiers, notamment les pipelines commerciaux, pour les rendre plus performants et orientés client. Décrire les étapes et interactions nécessaires, et automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. Prendre en compte les besoins et propositions des différents services, ainsi que les conditions d’accessibilité pour tous.
- Valorisation et communication : Présenter le plan dans le contexte stratégique de l’entreprise. Justifier les objectifs fixés en fonction des bénéfices attendus. Valoriser la contribution de chaque service pour renforcer l’engagement.
- Conformité juridique : Se tenir informé des évolutions légales et réglementaires. Assurer la conformité juridique dans toutes les actions commerciales et marketing.
- Suivi et évaluation : Suivre la réalisation du plan, en veillant au respect des échéances et des budgets. Évaluer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés. Identifier les retards sur objectifs et proposer des mesures correctives pour améliorer la performance.
- Communication interne et qualité client : Mettre en place des rituels de communication réguliers pour sensibiliser les collaborateurs aux enjeux de la satisfaction client. Optimiser le traitement des réclamations client pour préserver l’image de marque et augmenter la fidélisation.
Module 3 : Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales dans la cadre d’une stratégie commerciale omnicanal
- Identification des parties prenantes : Dresser les profils types des clients potentiels. Évaluer leur potentiel d’affaires
- Plan de prospection : Fixer des objectifs de prospection clairs. Définir les cibles prioritaires. Planifier les actions de prospection dans le temps.
- Campagnes de prospection : Utiliser des leviers de communication adaptés. Planifier des campagnes omnicanal.
- Gestion des contacts : Constituer et mettre à jour un fichier de prospection. Catégoriser les contacts selon leur état (suspect, lead, prospect)
- Organisation d’événements : Organiser des événements professionnels adaptés à la cible. Être attentif à l’impact environnemental et à l’accessibilité.
- Distribution physique et digitale : Développer une politique de distribution adaptée. Optimiser les canaux de distribution physiques et digitaux.
- Préparation et conduite des ventes : Qualifier les prospects. Préparer des propositions commerciales personnalisées. Mener des négociations commerciales efficaces. Finaliser la vente dans le respect de l’éthique.
- Suivi post-vente : Résoudre les litiges clients. Maintenir le lien avec les clients pour les fidéliser. Collecter et analyser les avis clients pour améliorer l’offre.
Module 4 : Animer des équipes commerciales ou / et marketing en mode collaboratif
- Analyse des besoins en emplois : Examiner les besoins à court et moyen terme en fonction des objectifs commerciaux et marketing. Prendre en compte la stratégie de diversité et d’inclusion.
- Recrutement et intégration : Participer aux entretiens de recrutement et valider les décisions conformément aux profils attendus. Assurer un bon accueil et une intégration efficace du nouvel employé, y compris à distance. Adapter si nécessaire les conditions de travail pour les personnes en situation de handicap.
- Coordination des activités : Répartir les missions selon les compétences et les objectifs de chacun, en tenant compte des situations individuelles. Réguler la charge de travail pour une contribution efficace de l’équipe.
- Gestion des Ressources Humaines : Assurer le premier niveau de gestion des ressources humaines en conformité avec les obligations légales. Créer et maintenir un climat social favorable.
- Fixation des objectifs: Fixer des objectifs individuels et collectifs en lien avec les KPIs du plan d’action commercial et marketing.
- Prévention et traitement des conflits : Identifier les signaux faibles de conflits et utiliser des techniques de communication pour les résoudre. Mettre en place des solutions de médiation ou de modifications organisationnelles si nécessaire.
Nombre d’heures prévisionnelles* :
521 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôles continus
- Partiels en fin de semestre
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisées
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théorique
- Travaux pratiques
- Étude de cas
- Travaux de groupe
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance
Pour en savoir plus :
RNCP 38808
Responsable d’activité commerciale et marketing
Certificateur : INSTITUT DE GESTION SOCIALE (IGS)
Date de décision : 27-03-2024
Date d’échéance de l’enregistrement : 27-03-2027
