Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Etudier la situation globale d’un client patrimonial
- Recenser les informations disponibles sur le client ou le prospect dans le système d’information, de dossier du client ou des sources externes (internet, presse, bilans d’entreprise, etc.) pour préparer l’entretien
- Déterminer les informations à recueillir lors de l’entretien, en partant des éléments collectés, en vue d’établir l’étude patrimoniale
- Questionner le client ou le prospect pour recueillir les informations nécessaires au conseil en utilisant les règles de communication adaptées, et après avoir créé un climat de confiance pour placer le client dans des conditions de coopération et d’échange sincère
- Déterminer et hiérarchiser les objectifs et les motivations du client ou du prospect dans la constitution et la gestion de son patrimoine pour construire des préconisations adaptées
- Etablir le profil de risque du client ou du prospect et son niveau de connaissance et de pratique des produits financiers pour répondre aux obligations réglementaires et en tenir compte lors de la proposition
- Reformuler les informations recueillies pour s’assurer de sa bonne compréhension de la situation globale et la partager avec le client
- Recueillir des informations auprès de tiers à la demande du client ou du prospect pour compléter le dossier en tenant compte de la déontologie
- Analyser les données de la situation du client ou du prospect à partir des documents recueillis après leur saisie dans les systèmes d’information en hiérarchisant les problématiques énoncées par le client ou le prospect pour déterminer les axes de travail
- Evaluer les composantes du patrimoine et la situation fiscale pour préparer le diagnostic de la situation du client en estimant la situation de chaque actif du patrimoine : degré de risques, de rentabilité, de liquidité et de disponibilité, en appréciant les impacts du régime matrimonial du client, en analysant la situation fiscale du particulier, du professionnel ou du dirigeant d’entreprise et en prenant en compte les règles fiscales
- Rédiger un rapport patrimonial en formalisant la synthèse des échanges réalisés avec le client ou le prospect et en identifiant les points principaux d’attention pour partager avec le client les éléments d’analyse
- Présenter les constats liés à la phase d’exploration de la situation et des projets du client ou du prospect pour partager le diagnostic établi avec le client en illustrant l’écart entre la situation patrimoniale existante et l’objectif, et en ouvrant les pistes de réflexion
Module 2 : Construire la stratégie patrimoniale adaptée au client
- Conseiller sur le plan civil en tenant compte de la situation personnelle et matrimoniale du client ou du prospect et en élaborant des scénarii afin de proposer des pistes de travail au client (transmission, protection, succession, etc.)
- Conseiller sur le plan fiscal en tenant compte de la règlementation et des mécanismes fiscaux pour adapter le patrimoine et la situation du client aux contraintes et aux opportunités liées à la fiscalité
- Sélectionner dans l’offre les produits ou services bancaires adaptés aux objectifs du client (abonnements banque privée, conseils fiscaux, études patrimoniales, etc.) pour permettre au client d’avoir une synthèse éclairée de sa situation et pour répondre au mieux aux attentes du client
- Sélectionner dans l’offre les produits d’assurance et de prévoyance (assurance-vie contrat individuel/collectif, PER, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale de protection répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
- Sélectionner dans l’offre les produits financiers (produits structurés, gestion libre, déléguée, sous mandat, ETF, OPC, ISR, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale de placement financier répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
- Sélectionner dans l’offre les produits fonciers (SCPI, produits de défiscalisation, foncières, etc.) pour établir une stratégie patrimoniale d’investissement foncier répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
- Sélectionner dans l’offre les produits et dispositifs spécifiques (montages financiers complexes, projets RSE, fondations, collections, monuments historiques, etc.) pour accompagner le client dans une stratégie patrimoniale de diversification répondant aux besoins du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation
- Proposer des modes de financement tenant compte de la règlementation en les utilisant comme leviers pour construire une stratégie adaptée au patrimoine et à la situation du client
- Assurer la protection sociale du chef d’entreprise pour le protéger ainsi que sa famille et sa société en cas d’aléas
- Conseiller le client au moment de la cession ou de la transmission de son entreprise et élaborer des scenarii qui permettront de déterminer les impacts, d’optimiser les conditions et les coûts, et de maintenir l’équité entre les ayant-droits, en tenant compte de la règlementation en vigueur
- Faire intervenir le ou les spécialiste(s) – investisseurs immobiliers, gestionnaires d’actifs financiers, ingénieurs fiscalistes, ingénieurs patrimoniaux, family officers, etc. (en tenant compte de la politique de la banque) – répondant à la problématique du client, pour établir une stratégie patrimoniale au plus proche de la situation du client et de ses intérêts, en valorisant la prestation de l’expert auprès du client et en établissant la confiance, et en transmettant les informations nécessaires au travail de l’expert
- Rassembler les analyses et propositions recueillies auprès des experts et consolider les préconisations en vue d’établir le bilan patrimonial en tenant compte des objectifs du client ou du prospect ; le bilan patrimonial et les préconisations sont préalablement validées selon les procédures établies par chaque établissement ; les propositions retenues sont étayées
- Evaluer les impacts de chacune des préconisations et en calculer les effets sur le patrimoine et la fiscalité du client ou du prospect afin d’établir une proposition conforme et sincère, en utilisant des outils de simulation et en formulant des hypothèses
- Etablir le calendrier de réalisation pour donner de la visibilité au client et organiser la mise en œuvre des différentes étapes en tenant compte des priorités du client et en proposant des échéances et des jalons
- Travailler avec le client et ses conseils en conformité avec la règlementation et la déontologie pour agir dans l’intérêt du client et dans le respect de la règlementation appliquée au secteur bancaire, assurenciel et financier
Module 3 : Développer, suivre et fidéliser son portefeuille de clients patrimoniaux
- Conclure et formaliser la vente et concrétiser les projets du client, en lui présentant et en lui expliquant la stratégie construite avec ses préconisations, et en négociant les conditions
- Mettre en œuvre la solution en déclenchant les opérations nécessaires pour passer à la phase de réalisation des propositions, en respectant les règles déontologiques et règlementaires afférentes et en actionnant l’intervention des experts concernés
- Suivre la solution dans le temps pour veiller au bon déroulement des opérations prévues en réalisant des ponts d’étape selon le calendrier de mise en œuvre et en intervenant aux moments-clés
- Entretenir la relation au cours du temps par des communications régulières, des sollicitations et des invitations pour maintenir la relation de confiance, et adopter les bons comportements liés au secret professionnel, à la CNIL, etc.
- Tenir compte des évolutions de la situation personnelle et professionnelle du client et assurer un suivi de sa situation pour intervenir au moment opportun et adapter son conseil dans le cadre de propositions complémentaires ou d’ajustements, en prenant en considération les législations successives et leur application, et en intégrant le contexte économique et financier
- Suivre le client et la vie de ses comptes pour détecter et gérer toutes les situations à risques pour la banque et pour le client en surveillant différents indicateurs (LCBFT, KYC, FATCA, MIF, PRIIPS, RGPD, etc., la fraude fiscale, les abus de marché, mouvements et opérations du clients, anomalies) et en intervenant auprès des différents acteurs concernés en cas de risques supposés ou avérés
- Analyser son portefeuille clients pour établir son potentiel de développement, en utilisant les outils informatiques mis à disposition par son établissement et en identifiant la typologie des différents clients
- Conquérir de nouveaux clients pour développer son activité en utilisant la recommandation, en prospectant via la prescription interne et externe, en participant à des manifestations, et les fidéliser par un suivi qualitatif
- Développer la rentabilité pour veiller à la préservation des marges de la banque en analysant les indicateurs fournis par la banque et en adaptant son plan d’action commerciale à son portefeuille et ses objectifs
- Travailler en synergie avec les autres marchés ou les clients directement pour identifier les opportunités de développement et élargir sa base de prospection en établissant un réseau interne et externe de contributeurs et apporteurs d’affaires, et en collaborant à des opérations internes ou externes impliquant d’autres directions (réunions avec des clients ou prospects)
- Apporter son expertise aux chargés de clientèles pour les former à l’identification des potentiels patrimoniaux et participer à leur montée en compétences, en participant à des rendez-vous commerciaux en binôme
- Rédiger un rapport d’activité pour tracer les opérations réalisées avec les clients, partager les informations recueillies lors des échanges avec les clients et prospects, et indiquer le volume d’opérations en cours de négociation, en vue du pilotage des résultats de l’unité
- Compléter les outils de contrôle de la banque pour répondre aux obligations règlementaires en matière de reporting
- Reporter aux contributeurs internes et externes (autres services, réseau, apporteurs d’affaires, experts, etc.) en leur communiquant l’état des négociations et suites données aux propositions, pour assurer la continuité du service et maintenir de bonnes relations de travail
Nombre d’heures prévisionnelles* :
677 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôles continus
- Examens en fin de formation
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisées
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théorique
- Travaux pratiques
- Étude de cas
- Travaux de groupe
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance
Pour en savoir plus :
FICHE 35452
Expert en gestion de patrimoine
Certificateur : ECOLE SUPERIEURE DE LA BANQUE
Date de décision : 17-03-2021
Date d’échéance de l’enregistrement : 17-03-2026
