Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Elaborer la stratégie commerciale et marketing
Réalisation d’une étude de marché :
- Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…).
- Fixer les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives)
- Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l’évolution de l’offre et de la demande.
- Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents
Réalisation d’un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) :
- Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement.
- Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale).
Module 2 : Mettre en oeuvre la politique commerciale
Élaboration du plan d’action commercial par produits/services/marchés :
- Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix
- Définir et mettre en œuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d’offres, réseaux et apporteurs d’affaires, salons…)
Pilotage des opérations commerciales :
- Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)
- Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux (agents, distributeurs, franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…) et finaliser le contrat avec le service juridique.
- Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres France ou internationaux
- Gérer et négocier les grands comptes dans un environnement complexe et interculturel.
Module 3 : Manager une équipe et un réseau commercial
Management d’une équipe commerciale : encadrement et animation d’un réseau commercial :
- Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux.
- Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux fixés.
- Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux, franchisés, filiales, y compris international…) pour les faire adhérer à la politique commerciale.
Management d’un projet entrepreneurial :
- Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire
- Elaborer un Business plan en s’appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la rentabilité du projet, la planification financière
- Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de l’activité.
Module 4 : Mesurer la performance commerciale
Mise en place et suivi des outils de reporting :
- Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale.
- Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital
- Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients
- Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale
- Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration.
Contrôle et mesure des résultats commerciaux :
- Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant.
- Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…).
Nombre d’heures prévisionnelles* :
980 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- Contrôle continu
- Dossier
- Examens
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisées
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Formateurs de qualité, professionnels du secteur
- Pédagogie “learning by doing”
- Challenges
- Conférences
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance.
Pour en savoir plus :
RNCP 35208
Manager commercial et marketing
Certificateur : EDUCSUP
Date de décision : 20-01-2021
Date d’échéance de l’enregistrement : 20-01-2026
