Votre programme – référentiel de formation :
Module 1 : Élaboration du plan opérationnel de développement commercial omnicanal
- Veille concurrentielle et sectorielle : Utiliser des outils numériques pour surveiller les tendances du marché et identifier les opportunités et menaces émergentes.
- Analyse clientèle : Étudier les comportements d’achat des clients à l’aide d’outils numériques pour adapter les stratégies de vente et de distribution aux attentes des clients.
- Innovation marketing et commerciale : Identifier et choisir des actions marketing et commerciales novatrices qui correspondent à la stratégie de l’entreprise et aux réalités socio-économiques pour augmenter les ventes dans une approche omnicanale.
- Planification stratégique : Élaborer un plan d’action commercial en fixant des objectifs, en évaluant les ressources nécessaires, en respectant les délais et en établissant un calendrier de mise en œuvre.
- Suivi et évaluation : Mettre en place des outils numériques pour suivre les performances du plan d’action, évaluer les résultats et apporter des ajustements si nécessaire.
- Présentation et justification : Formaliser et présenter le plan d’action à la direction en justifiant les décisions prises, dans le but de négocier les ressources nécessaires à sa réalisation et d’obtenir son approbation.
Module 2 : Élaboration et mise en œuvre d’une stratégie de prospection omnicanale
- Identification des marchés et des cibles : Trouver les marchés et les clients potentiels en accord avec la stratégie de l’entreprise, en utilisant des données internes et externes pour sélectionner les meilleures opportunités de croissance.
- Sélection des actions et des canaux de prospection : Choisir les actions à entreprendre et les canaux à utiliser (numérique, téléphone, événementiel) pour atteindre les clients potentiels de manière efficace et générer des leads.
- Organisation et planification de la prospection : Fixer des objectifs, planifier les actions à entreprendre, en tenant compte des contraintes internes et externes, pour optimiser l’efficacité de la prospection.
- Création de supports de communication adaptés : Produire des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques des clients potentiels pour présenter l’offre de l’entreprise de manière convaincante.
- Collecte d’informations complémentaires : Obtenir des informations supplémentaires sur les clients potentiels en utilisant des ressources numériques pour mieux comprendre leurs besoins et processus d’achat.
- Conduite des entretiens de prospection : Réaliser des entretiens de prospection en présentant l’offre de l’entreprise et en posant des questions pour mieux comprendre les besoins du client et potentiellement conclure une vente.
- Évaluation des résultats : Analyser les résultats de la prospection en capitalisant les données clients pour identifier les ajustements à apporter aux futures campagnes et fournir des informations utiles à la direction pour orienter la stratégie de l’entreprise.
Module 3 : Construction et négociation d’une offre commerciale
Élaboration et présentation de l’offre commerciale :
- Analyse des besoins : Comprendre les besoins du client en menant des entretiens et évaluant les risques potentiels, afin de proposer une offre adaptée.
- Proposition de produits/services : Recommander des produits ou services innovants qui répondent aux besoins du client et présentent des avantages concurrentiels.
- Évaluation financière : Déterminer les coûts et fixer les prix de vente pour assurer la rentabilité de l’offre, tout en atteignant les objectifs commerciaux.
- Présentation de l’offre : Structurer une proposition commerciale professionnelle et convaincante, en mettant en avant les caractéristiques et les avantages de l’offre.
- Argumentation : Développer un argumentaire persuasif pour convaincre le client de la valeur de l’offre et anticiper les objections.
Conduite de la négociation commerciale :
- Analyse préalable : Identifier les acteurs clés et évaluer les rapports de force pour élaborer une stratégie de négociation.
- Conduite des entretiens : Adapter son comportement et son langage aux interlocuteurs, écouter activement et décoder les signaux verbaux et non verbaux.
- Traitement des objections : Répondre aux objections de manière appropriée et pertinente pour éviter les confrontations et progresser vers un accord.
- Conclusion de la vente : Finaliser la vente en vérifiant les termes convenus et collaborer à la rédaction du contrat pour sécuriser la transaction.
- Évaluation du processus : Analyser le processus de négociation pour identifier les points forts et les domaines à améliorer, en vue de progresser dans ses compétences en négociation.
Module 4 : Management de l’activité commerciale en mode projet
- Analyse des besoins et constitution des équipes : Évaluer les besoins en ressources humaines et définir les équipes projet adaptées à la réalisation des actions commerciales.
- Organisation et répartition des rôles : Définir l’organisation des actions commerciales, répartir les rôles et les missions au sein de l’équipe projet pour atteindre les objectifs et prévenir les risques.
- Mobilisation des professionnels : Communiquer clairement les objectifs et les consignes aux membres de l’équipe, en suscitant leur adhésion et en favorisant la collaboration.
- Coordination et animation : Assurer la coordination des travaux collectifs, animer les réunions et maintenir la motivation et l’implication des membres de l’équipe.
- Communication avec les parties prenantes : Communiquer sur le projet auprès des parties prenantes internes et externes, en choisissant les informations à transmettre et leurs modalités de diffusion.
- Évaluation des performances : Évaluer en continu les performances des actions commerciales, en analysant les résultats des ventes et les indices de satisfaction de la clientèle pour identifier les inefficiences et mettre en place des actions correctrices.
- Restitution des résultats : Rendre compte de la performance de l’activité commerciale à sa direction, en formalisant la restitution des résultats obtenus et en proposant des évolutions pour améliorer la compétitivité de l’entreprise.
Nombre d’heures prévisionnelles* :
495 H
* information non contractuelle
Modalités d’évaluation :
- En cours et en fin de formation
- Examens ponctuels
Modalités Passerelle & Equivalence Blocs de compétences
- Possibilité Passerelle NON*
- Possibilité Equivalences NON*
*Pour plus de détails et connaître les passerelles & les équivalences de blocs de compétences, merci de nous contacter svp.
Modalités de validation des compétences
- Possibilité de valider tout ou partie des blocs de compétences *
*Le diplôme est délivré au candidat qui a obtenu une moyenne générale ≥ à 10 sur 20 à l’ensemble des évaluations affectées de leur coefficient. Le candidat ajourné conserve, à sa demande, le bénéfice des notes ≥ à 10 sur 20 et présente l’ensemble des unités non détenues en candidat libre.
Méthodes mobilisés
- Formation présentiel et/ou distanciel*
- Cours théorique
- Travaux pratiques
- Étude de cas
*En cas d’événement majeur et exceptionnel, la formation sera dispensée à distance
Pour en savoir plus :
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